这本书2月份开始看,断断续续的看到现在,收益很多,这里分享一些书载,也算是记录。

商业101:实战经验分享(连续创业者40年成功经验分享,涵盖招聘、解雇、并购 、销售、市场营销)

坚持不懈是打开成功大门的金钥匙”。如果你想成功,那么请持之以恒地坚持下去。你会发现不论销售的是什么,持续跟进都会提高你的成交率。

现代管理理论认为,追捧X理论的经理经常跟进下属工作,而相信Y理论的经理则认为这样做会让下属觉得不被信任,从而降低士气。我两种理论全都试过,发现对于受过良好大学教育的白领员工,大多数时间Y理论更适用。


为什么要躲开那些仅仅因为价格低而采购的客户呢?

斯坦梅茨用9个原因作解释:

  • 价格购买者花光了你所有的推销时间。
  • 抱怨投诉都来源于他们。
  • 他们会“忘记”付钱给你。
  • 他们会告诉你的其他客户你以多么低的价格卖给了他。
  • 他们赶走了你的优质客户。
  • 他们无论如何不会再次光顾你的商铺。
  • 他们会要求你重视他们的需求——然后再狠狠敲你一笔。
  • 他们会破坏其他客户眼里你的产品的价格信誉。
  • 他们会窃取能得到的一切创意,设计,包装,说明和知识。

你的网站有助于公司发展还是有损于公司?

当互联网随着网景公司1995年上市而开始腾飞,大多数,并不是全部(即使到了现在也如此)公司都在上市后的几年内让人做了网站或者自己做了网站。不幸的是,有些第一代的网站到现在还存在,我觉得如此古董的网站对公司发展并不好,因为浏览网站的人们会认为这样的公司文化是守旧的不善用高科技的。当我在70年代开始从商时,我会要可能的供货商给我寄一些他们的资料查看。现在每个人都只是要供应商的网址,或者在谷歌上搜索那家公司的网站就行了。当人们看着你们公司网站时,它是否能最好地展示你们公司的形象?还是看上去像20世纪的恐龙? 以下是检查你的网站,使之发挥最大的效用的一些要点:

  • 你的网站首页是否清楚地表达了你们公司主要从事的业务及联系方式?
  • 你是否在网站列出了你们公司与众不同的卖点,以使潜在客户可以明白为什么你比你的竞争对手强?
  • 你是否为你的网站来访者提供实际有用的内容,还是喋喋不休地吹嘘你们公司有多好?
  • 你是否在网站上列出了你的供应商,以及是否有供应商的网站链接?
  • 你的网站上列出的供应商是否仍是你的主要供应商?是否有新的供应商没有加到网站上?
  • 你的网站是否针对目前常用的各种搜索引擎排名作了优化?如果你没有让专业人员为你进行搜索引擎优化,你应该找人来做。这项工作花费并不多却可以在客户搜索你所提供的产品和服务时,显著地提高你的排名。
  • 你是否经常更新网站的内容?当我看到我的一些竞争对手的网站还放着三或四年前的内容,常常让我很吃惊。如果你想让人们经常上你的网站,确保定期更新内容,以使网站对客户而言更有价值。 有没有在你的网站上给客户提供联系你的方式?联系方式是否容易找到?(我们的免费热线用粗体显示在主页上)。还有,没什么比一个需要花10分钟填写的联系表更容易把客户吓跑了。
  • 你是否安排了处理来自网站的留言,以保证这些留言小时内或更短的时间内得到回复?
  • 网站上是否有招聘栏目,这样人们想在你们公司找工作的话可以很容易地联系到你?
  • 你是否将你的办公地址/电话以及地图链接列在网站上,这样你的客户就能看到你们公司在哪?
  • 如果你有多个办公地点,你是否列出了所有办公地点以及它们的地图链接?
  • 如果你是B2B的企业,公司提供授信,你的网站上是否有指向信用申请的链接?
  • 如果你参加了社交媒体(你应该参加)你的网站是否有链接指向你的Facebook、Twitter、LinkedIn及其它社交媒体网站?
  • 你是否使用谷歌的分析工具查看有多少人在访问你的网站,你的页面跳出率是多少?(有多少百分比的访问者是只查看了你的首页就离开了。是你的网站是否无聊的指示)访问者停留在你的网站的平均时间是多少?谷歌分析工具还提供很多其它数据,最好的是这些都是免费的! 记住一句谚语:“你永远无法有第二次机会给别人"

如何招聘,管理和留住“千禧之子”

“千禧之子”是年龄介于18岁到34岁之间的雇员。

作为在“婴儿潮”出生的经理人,我们中许多人跟“千禧之子”在一起日子并不好过。我听到有和我同龄(58岁)的经理们不停地抱怨“他们再也不像从前了”。诚然,他们确实已不再像从前,时间都在流逝何况是人类。不像和我年纪相仿的那些人,我和千禧之子在一起相处更容易些,因为我在一家软件公司曾做了长达15年的首席执行官。

70年代末期,当我第一次踏进求职市场时,将整个职业生涯奉献给同一家公司是平常事。现在情况已有所变化。研究表明“千禧之子”在一家公司工作的平均年限为2至5年。对公司保持高度忠诚并不是“千禧之子”的强项。为什么会变成那样?就我观察来看,之所以千禧之子会跳槽是因为公司也不忠于他们。最后几年的动荡经济造成大量裁员、重组、减薪、减福利,以及其他类似的结果,而这些局面都无法保留雇员的忠诚度。

所以,你该如何鼓励和留住“千禧之子”们好让你在他们身上的投资不会付诸东流呢?以下是我认为有用的几点建议:

培训和会议

“千禧之子”更多忠于的是他们所擅长的专业而不是忠于他们的雇主。可是,如果你通过让其参加相关会议和培训课程来帮助你的“千禧之子”雇员始终处于专业的领先水平,将有助于把他们留在公司。

最新科技

如果你有条件允许你的“千禧之子”员工在为你工作期间可以将电脑的硬件和软件都升级为时下最新版本,这也会提高你留下他们的机会。没什么比让他们用过时的科技更容易引起人才流失了。相反,如果你可以让他们不断更新硬件软件并且使用最新科技工作,他们死心塌地地留在公司的机会可以大大提高。

灵活的工作时间

不到万不得已,不要要求“千禧之子”按照死板的工作时间上下班。管理结果即可,不需要管理他们办公的方式。如果他们希望可以晚来晚回,只要这种安排不会给其他同事或者顾客带来不便,又何尝不可呢?

居家办公

如果你的“千禧之子”的手头任务可以在家里完成,不妨偶尔允许他们居家办公。已婚的“千禧之子”通常家中夫妇二人都要上班。如果你允许你
雇员偶尔在家里办公,他们就可以有时间照顾生病的小孩或者请电工上门修理,他们会因此对你充满感激之情。

着装要求

不要要求“千禧之子”按照20世纪50年代的着装要求来上班。这不表示他们可以邋里邋遢的来上班,而是你允许他们穿着休闲舒适的便装。这样子他们不仅会在公司任职更久还会提高他们的工作效率。

带宠物上班

也许带宠物到医生办公室上班并不合适,但我的女儿在一家广告公司上班,那里的雇员可以在星期五带宠物来上班。我大儿子刚毕业时在一家允许员工每天带宠物上班的公司工作。如果这样子不会太干扰你的办公环境,考虑一下允许雇员带宠物一同来上班。

有趣的工作环境

许多公司放置了桌上足球、台球桌、乒乓球桌以及其他可供员工休息或者释放压力的设施。再说一次,如果你的公司是律师事务所,这样子可能不合适,不过制造有趣的工作环境适合其他类型的公司。

饮料,零食和正餐

许多西海岸的软件公司开创了在公司提供免费饮料,零食和正餐的先例,便于员工不需要外出吃午餐或者提前下班吃晚餐。如果你们公司财力雄厚,这是挽留“千禧之子”的不错的方法。


如何在大公司里脱颖而出

当我们的二儿子托马斯几年前从乔治亚理工学院毕业时,他在一家年赚几千万美元的公司找到了第一份工作。因为我早年也在类似的公司工作过并取得了骄人的成绩,托马斯便来向我请教如何在一家大公司脱颖而出。这些年来也有一些朋友替他们的孩子来问过我类似的问题。以下是我告诉托马斯的,也是直到今天我还在讲的建议:

  • 比规定上班的时间至少早到15分钟,比你必须遵守的下班时间晚走至少15分钟。这样可以很快为自己建立一个努力工作的好口碑。
  • 当开会时需要主动帮忙的人,尤其是做脏活时,第一个冲在前面。大多数人此时只会走走过场或低头看着鞋子装没听到。
  • 驾驶你的马车,目标紧随公司业绩明星。我的意思是如果很明显你的部门有同事表现卓越,且在组织架构图内位居你之上,让他或者她知道你希望一直追随他们。相反,如果你共事的那个人事业出现了问题,尽快想法调离他们。
  • 为你想要的工作适当着装,不要根据你现在正在做的工作而着装。不过,不要比你的上司还穿着光鲜亮丽。如果你的老板穿着粗俗而你则像顶级男性杂志《GQ》的封面人物,他一定会想法把你炒鱿鱼的。
  • 永远穿着擦得锃亮的皮鞋去上班。许多刚刚走出校园的年轻人会穿廉价鞋子上班,更糟的是还要把它们穿得破破烂烂。买几双不错的鞋,每天晚上在里面放松木鞋拔防止鞋子变皱,还要每天擦拭他们。别忘了也买便携擦鞋工具,出差的时候一起带着。这样的话,如果皮鞋磨损了你就可以在酒店清理它们。 一开始时在会议上要少说话。
  • 倾听、记笔记,在别人征求你的意见时才开口。没人喜欢初出象牙塔的毛头小子自以为是的滔滔不绝。 第6点同样适用于日常和别人的接触。
  • 多听少说。对于那些确实考虑他们在说什么的人,人们会喜欢的。在你要分享你的观点或者陈述事实之前听听别人怎么说,认真思考,如果合适的话再提出你的观点。
  • 保守承诺,出色完成。如果你被问到项目何时可以做完,要多加25%的时间,这样的话如果你按时完工,人会觉得你是提前完成了任务。
  • 寻找一位导师。如果你发现在高你一两级的员工中哪些是超级明星,可以请其中一位做你的导师。大多数人喜欢成为别人的导师而你通过这样简单的方式可以学到很多。
  • 会议上学会记笔记。没什么比胡乱记录和导致做错事情而要从头开始这样的情况更糟糕了。
  • 建立一个跟进系统,把你需要做的每一项任务工作都记录下来。做任何事情都不要迟到——不论是写报告、记录或其他任何事情。

上述建议对托马斯的帮助很大(他现在是一家大型公司的系统分析员),也帮了其他许多人。如果你或者你认识的人在大公司就职,试试我的建议吧。


为什么你需要成为一个自学者?

你们中有人也许会感到困惑:“什么是自学者?”对于那些不熟悉这个词的人来讲,一个自学者就是一位有自学能力的人。为什么你需要成为一个自学者?以下是原因。

首先,我发现我们中大多数从商的人在校期间并没有学习商业方面的理论知识。比如,我大学修的是政府和法律预科。我小时候在电视上看到佩里梅森时就认定长大后要当一名律师。然而,在我刚进大学的时候,我们学校法学院高中比我早几届毕业的一个家伙第一份工作是在我们镇上当了一个地方检察官助理,起薪只有17500美元。由于我必须自己支付三年法学院的学费,而那时候学费已经涨到30000美元了,借了30000美元却只能赚到17500美元,我决定我不想这样开始工作。就这样我义无返顾的开始了销售工作。可是,正因为我没有接受过任何商业教育,如果我想从销售员跳到管理层就必须掌握商业知识。我决定自学了。我阅读商业方面的书籍,我订阅了像《福布斯》和《财富》这样的商业杂志,我开始定华尔街日报,开车去销售的路上收听商业和销售相关的磁带,我还会去参加培训课和相关会议。我从未在自学的道路上止步。

其次,商业的世界变化的步伐非常之快。如果你想要成,要么你就自学成才要么你就要花大量时间和金钱去修大学课程。逆水行舟,不进则退。我认识的许多同龄人自学校毕业后就再也没有拿起过商科的书本。这些人中有人问我是如何做到在博客上滔滔不绝的,答案就是:因为我是一名自学者。学无止境。

第三点,如果你能够适应自己所处行业的变化,你就可以获得成功。如果你和你的客户在业务方面可以找到谈资,如果你可以帮助他们了解行业内所不熟悉的变化自然更好,这样可以使得你的客户对你更加地死心塌地。客户喜欢从那些野心勃勃顺应时代发展潮流的销售员或者公司订货,而不是躲在时代浪潮后面的公司。所以成为一个自学者有益于公司。

第四点,如果你是管理人士,活到老学到老能帮助你留下精英。精明的人才不希望在古板的恐龙老板手下工作。我现在已经差不多60岁了,当我面试朝气蓬勃的年轻人时,他们总是很惊讶我可以滔滔不绝的谈论时下的热点话题。我还记得当我年轻的时候我的面试官是我现在的年龄,我简直无法待到面试结束,因为我已经打定主意绝对不会给他打工的。

第五点,跟你的贷款方打交道时会有所帮助。大约两年前,当时公司的贷款方为我们账户委派了一名新的银行经理。首次会见时,我做了50页PPT绘声绘色地描述了我们的企业。我向这位新的银行经理展示了我们公司过去的情况、现在的境遇以及未来的面貌。在演讲结束时,他告诉我这是他见到的最好的客户演讲。不久他便提高了我们的贷款额度。如果你是老板但是你却要依靠精明的首席财务官在你的银行经理面前为你代言,那你就大错特错了。如果银行家认为首席财务官才是你们运作的主要核心而不是你,你会发现不久之后你的贷款会被催还。

最后,我最爱读的圣经里面的一章是关于成为一个终生学习者。如果你还不知道,就是《传道书》11:6,它这样说道:“清晨你播下了种子,晚上如果你不用双手勤奋耕耘,你将无法得知哪颗小苗会发芽,是这颗还是那颗,还是他们都会长得很好。”换言之,活到老学到老。也许是你在毕业后的生活中学到的知识而非你在学校的时候学习到的知识的会让你收获成功。

你是乐于自学的人吗?如果还不是,我希望你能赶快行动起来。